Kinh nghiệm huy động tiền gửi từ khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại trên thế giới và bài học đối với Việt Nam

Tóm tắt: Ở các NHTM cũng như bất kỳ tổ chức kinh doanh nào khác, việc huy động vốn cổ phần thường đắt hơn so với việc thu hút tiền gửi (Banson và cộng sự, 2013). Nếu kênh cho vay đem lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng thì việc tăng trưởng tiền gửi sẽ làm gia tăng nguồn cung các khoản vay do nguồn tài chính được bổ sung (Amer Saadi Jaber và cộng sự, 2017). Vì vậy, các NHTM rất chú trọng huy động vốn để đáp ứng đầy đủ nhu cầu kinh doanh, trong đó, vốn tiền gửi chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng nguồn huy động vốn của NHTM. Bằng phương pháp nghiên cứu định tính, tác giả thực hiện nghiên cứu này nhằm khái quát kinh nghiệm huy động tiền gửi từ khách hàng cá nhân (KHCN) của một số NHTM trên thế giới, từ đó, rút ra bài học cho các NHTM tại Việt Nam.

Từ khóa: Kinh nghiệm, huy động tiền gửi, khách hàng cá nhân.

Ảnh minh họa (Nguồn: Internet)

EXPERIENCE IN DEPOSIT MOBILIZATION OF INDIVIDUAL CUSTOMERS AT SEVERAL COMMERCIAL BANKS
IN THE WORLD AND LESSONS FOR VIETNAM

Abstract: In commercial banks as well as in any other business organization, raising equity capital is generally more expensive than attracting deposits (Banson et al., 2013). If lending is the primary source of income for a bank, then deposit growth will increase the supply of loans (Amer Saadi Jaber et al., 2017). Therefore, commercial banks place great emphasis on mobilizing capital to fully meet business needs, with deposit capital accounting for the highest proportion of their total funding sources. Using a qualitative research method, the author conducts this study to summarize the experience of mobilizing deposits from individual customers at several commercial banks worldwide, thereby, some lessons can be drawn for commercial banks in Vietnam.

Keywords: Experience, deposit mobilization, individual customer.

1. Giới thiệu

Vốn luôn là một trong những yếu tố đầu vào cơ bản của quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. NHTM là loại hình doanh nghiệp đặc biệt, một tổ chức tài chính trung gian hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ thì vốn có vai trò hết sức quan trọng. Nguồn vốn huy động quyết định năng lực thanh toán cũng như quy mô các hoạt động cho vay, đầu tư, bảo lãnh… của ngân hàng. Nó cũng ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh, vị thế và uy tín của ngân hàng trên thị trường, quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh của NHTM. Ngân hàng đóng vai trò là trung gian giữa những người có nhu cầu vốn và những người dư thừa vốn khi nhận tiền gửi từ cá nhân, hộ gia đình và các tổ chức kinh tế và chuyển chúng dưới hình thức cho vay đầu tư, từ đó mình (Kutan và cộng sự, 2010). Nếu kênh cho vay đem lại thu nhập chủ yếu cho ngân hàng thì việc tăng trưởng tiền gửi sẽ làm gia tăng nguồn cung các khoản vay do nguồn tài chính được bổ sung (Amer Saadi Jaber và cộng sự, 2017).

Vì vậy, các NHTM rất chú trọng huy động vốn để đáp ứng đầy đủ nhu cầu kinh doanh, trong đó vốn tiền gửi chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng nguồn huy động vốn của NHTM.

2. Kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN của các NHTM trên thế giới

2.1. Kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN của HSBC tại Anh

HSBC được thành lập từ năm 1865, có trụ sở chính ở London (Anh), là một trong những ngân hàng lớn nhất trên thế giới. Với gần 9.500 văn phòng hoạt động ở 76 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn cầu và công nghệ hiện đại, HSBC cung cấp hàng loạt dịch vụ với quy mô lớn như: Dịch vụ tài chính cá nhân, đầu tư và tài chính doanh nghiệp, ngân hàng tư nhân, tư vấn tài chính và rất nhiều dịch vụ khác. HSBC có các ưu điểm nổi bật về huy động tiền gửi từ KHCN như sau:

Thứ nhất, HSBC rất quan tâm đến việc đầu tư lớn vào phát triển công nghệ thông tin ứng dụng trong mở rộng dịch vụ ngân hàng. Đối với HSBC, công nghệ là chìa khóa để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đến nay, HSBC đã phục vụ trên 100 triệu khách hàng cá nhân trong đó hơn 45 triệu khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử toàn cầu.

Thứ hai, là một tập đoàn lớn nhưng HSBC rất quan tâm đến phát triển hoạt động tới từng quốc gia trên toàn thế giới, với slogan “Ngân hàng toàn cầu, am hiểu địa phương”. Một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC trong thời gian qua là cung cấp cho khách hàng một danh mục dịch vụ hết sức đa dạng và phong phú mà đặc trưng là các nhóm dịch vụ trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp:

(i) Về dịch vụ ngân hàng trọn gói, hiện HSBC cung cấp hai gói dịch vụ riêng biệt dành cho khách hàng doanh nghiệp và KHCN: Gói dịch vụ dành cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa - Business Vantage. Gói dịch vụ ngân hàng dành cho KHCN - HSBC Premier - gói dịch vụ ngân hàng toàn diện được kết nối trên phạm vi toàn cầu.

(ii) Về dịch vụ ngân hàng liên kết: HSBC cung cấp cho khách hàng một loạt dịch vụ liên kết giữa các dịch vụ ngân hàng mình và sản phẩm của đối tác: Chương trình home & away; Các dịch vụ bảo hiểm.

Như vậy, qua hai nhóm sản phẩm của HSBC có thể thấy rõ kinh nghiệm của HSBC trong việc đa dạng hóa danh mục dịch vụ, tăng tiện ích cho khách hàng bằng 2 hình thức:

Hình thức thứ nhất, đưa ra những gói dịch vụ bao gồm một nhóm các dịch vụ, tiện ích ngân hàng có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau. Một mặt vừa khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng một lúc, một mặt thỏa mãn tối đa khách hàng bằng cách tăng thêm các tiện ích, ưu đãi cho khách hàng.

Hình thức thứ hai, liên kết với các đối tác bên ngoài, đưa ra các dịch vụ chương trình ưu đãi vừa đem lại lợi ích cho khách hàng, vừa đem lại lợi ích cho HSBC và bản thân các đối tác.

Hai hình thức này của HSBC chính là hai nội dung chính trong hoạt động “bán chéo dịch vụ”, một khái niệm còn khá mới trong hoạt động ngân hàng tại Việt Nam. Có thể nói, bán chéo dịch vụ muốn thành công phải có sự hội tụ của 3 yếu tố: Khách hàng, dịch vụ và người bán. Vì vậy, các ngân hàng phải xây dựng chiến lược bán chéo dịch vụ riêng cho mình, trong đó, cần làm rõ những vấn đề liên quan đến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, đến việc lựa chọn dịch vụ, đóng gói dịch vụ và không thể bỏ qua khâu đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

2.2. Kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN của Citibank tại Mỹ

Citibank được thành lập từ năm 1812 với số vốn ban đầu là 2 triệu đô la Mỹ. Qua hơn 200 năm phát triển, Citibank hiện là một trong những tập đoàn tài chính ngân hàng lớn nhất nước Mỹ và thế giới với số vốn chủ sở hữu khoảng 113 tỉ đô la Mỹ. Citibank cung cấp một hệ thống dịch vụ vô cùng phong phú và đa dạng cho khách hàng bao gồm cả KHCN và doanh nghiệp. Với kế hoạch phát triển đa dạng, dịch vụ tốt và lượng khách hàng đông đảo, Citibank trở thành một trong những ngân hàng thành công nhất hiện nay trên thị trường tài chính ngân hàng toàn cầu, là hãng phát hành thẻ tín dụng lớn nhất thế giới.

Trong hoạt động huy động tiền gửi, Citibank đã phát triển các gói dịch vụ dành riêng cho KHCN với các hình thức đa dạng như: Cung cấp cho khách hàng một hệ thống các dịch vụ thế chấp tài chính cá nhân, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản tiền gửi và đầu tư, tài khoản tiết kiệm điện tử, tài khoản séc, tổng hợp tài khoản trên mạng, tư vấn, phân tích nhu cầu tài chính, dịch vụ kết hợp ngân hàng và đầu tư, dịch vụ ngân hàng cá nhân dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và quỹ quản lý; các dịch vụ giao dịch ngân hàng, quản lý đầu tư... Các dịch vụ này đáp ứng được nhu cầu tài chính toàn diện của KHCN.

Citibank luôn tạo ra cách tiếp cận đến khách rất khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Các dịch vụ mới được tạo ra trên cơ sở hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, do đó, các dịch vụ mà Citibank thiết kế rất sáng tạo, linh hoạt và hoàn toàn phù hợp với nhu cầu khách hàng. Citibank nâng cao số lượng kênh phân phối tự động, phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến để giúp cho khách hàng những điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch với Citibank như Phone Banking, Internet Banking, Contract center… Điều này đã mang lại khả năng cung cấp dịch vụ vượt trội mà không cần chi phí vốn quá lớn.

Qua danh mục các tiện ích ngân hàng trực tuyến, ngân hàng điện tử của Citibank có thể thấy, ngân hàng này đã khai thác một cách tối đa các phương tiện công nghệ thông tin hiện đại nhất hiện nay để phát triển các loại hình dịch vụ. Đồng thời, Citibank còn luôn chú trọng đến việc đảm bảo an toàn, bí mật thông tin khách hàng trong quá trình thực hiện giao dịch.

Chính vì sự tiên phong trong ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại nên Citibank có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, khắc phục hạn chế về mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch; tăng tối đa thời gian giao dịch của khách hàng trong khi có thể giảm thiểu chi phí về nhân sự cũng như thuê địa điểm…

2.3. Kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN của ngân hàng ANZ tại Australia

Ngân hàng ANZ được thành lập từ năm 1930 và có trụ sở tại Melbourne. ANZ là ngân hàng lớn nhất của Australia và là một trong 50 ngân hàng hàng đầu thế giới hiện nay. ANZ đã chú ý triển khai một hệ thống các dịch vụ rất đa dạng cho KHCN.

Các loại hình dịch vụ chủ yếu mà ANZ cung cấp cho KHCN gồm: Ngân hàng bán lẻ, ngân hàng phục vụ khách hàng theo từng địa phương, dịch vụ thế chấp trên lãnh thổ Australia, tài chính tiêu dùng (thẻ tín dụng, cho vay cá nhân), các dịch vụ ngân hàng (giao dịch, tiết kiệm), đầu tư, bảo hiểm.

Với mạng lưới toàn cầu của ANZ, khách hàng có thể tiếp cận với các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực cụ thể như: Đánh giá rủi ro, dịch vụ tài chính và các giải pháp về vốn lưu động, để được nhận tư vấn hữu ích về các giải pháp tài chính - ngân hàng thông qua tổng đài miễn phí 24/7.

Hệ thống ATM thuận tiện và dịch vụ ngân hàng trực tuyến cũng được ANZ quan tâm, được thiết kế thuận tiện cho người sử dụng nhằm cung cấp cho khách hàng các dịch vụ hữu ích nhất. Kinh nghiệm và cũng là chìa khóa thành công của ANZ chính là cam kết đào tạo nhân viên bản địa về dịch vụ khách hàng thân thiện và chuyên nghiệp.

3. Bài học kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN cho các NHTM tại Việt Nam

Dựa trên những nghiên cứu kinh nghiệm huy động tiền gửi từ KHCN của một số NHTM tiêu biểu nước ngoài, có thể rút ra những bài học về huy động tiền gửi từ KHCN cho các NHTM tại Việt Nam trong thời gian tới:

Thứ nhất, đa dạng hóa danh mục dịch vụ cung ứng sản phẩm dành cho KHCN trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại (như tiền gửi có kỳ hạn rút gốc linh hoạt, tiền gửi tiết kiệm lãi suất bậc thang...).

Thứ hai, nghiên cứu, xếp hạng KHCN để cung ứng những sản phẩm, dịch vụ phù hợp.

Thứ ba, xây dựng thương hiệu của ngân hàng là vấn đề cốt lõi trong việc thu hút KHCN.

Thứ tư, mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phục vụ KHCN.

Thứ năm, tăng cường hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng.

Thứ sáu, chú trọng phát triển công nghệ thông tin bởi công nghệ thông tin liên quan chặt chẽ tới chất lượng dịch vụ ngân hàng.

4. Kết luận

Với thực trạng kết quả huy động vốn còn có những hạn chế về chi phí, quy mô cũng như tính ổn định và hiệu quả, việc nâng cao năng lực huy động vốn, cụ thể là huy động vốn tiền gửi trở thành vấn đề có ý nghĩa quan trọng của các NHTM. Trong những năm gần đây, hệ thống NHTM tại Việt Nam đã huy động được khối lượng vốn lớn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư phát triển kinh tế. Tuy nhiên, để tạo được những bước chuyển mới cho nền kinh tế, hoạt động huy động tiền gửi của một số ngân hàng này đang đứng trước những thách thức mới, đòi hỏi nhà quản trị ngân hàng phải thực sự quan tâm và chú ý để nâng cao hiệu quả huy động tiền gửi từ KHCN. Do đó, việc học hỏi kinh nghiệm huy động tiền gửi từ các NHTM trên thế giới thực sự cần thiết.

Tài liệu tham khảo:

1. Amer Saadi Jaber & Mohammed Shuaib Manasrah (2017). The factors that affect to attact depositsin Palestinian Islamic Banks. Asian Journal of Finance Accourting. 9(1), pages 262-273.

2. Banson, K.F.A. (2013). The role of mobile deposit mobilization in Ghana. Asian Journal of Business and Mangement Sciences, 3(3), pages 1-18.

3. Kutan, A.M. et al (2010). “Evaluating the effects of deposit Dollarization in bank profitability”. Fordham University, Dealy Hall Bronx, New York.